传统服装品牌做电商常见的20个经典问题解答

原创 长沙seo技术  2015-06-22 23:09  阅读 1,205 views 次

一些线下耳熟能详的传统品牌,在电商渠道建设中都有哪些问题?咨询诊断时都提了什么问题?如何学新百伦,走库存,不降价,将压仓库的鞋卖出800元的高价? 如何在休闲裤卖不上价,西裤很少有人买,牛仔裤做不过大牌情况下,打开店铺裤子的销路,优化产品结构? 在众多问题中,我们整理了20条具有代表性的问答,分为四章分享给大家!(因涉及隐私,问题里面不说明具体品牌)

一、如何调整线上线下冲突?要有线上特供款!

如何调整线上线下冲突?要有线上特供款!

1现在网购的主要是85、90后,和现在线下40、50岁的人消费习惯不同,我们线上如何规划产品呢?

答:XXX品牌商应该以女装为主,出系列产品,把产品线区分开来,现在以认调性,认品牌为主,不走低价低端。走自己的调性路线,比线下降低3-5岁。要在店铺中引导消费者理解你想走的路线,拉开线上和线下的区别优势,以学生装为主,18岁的懵懂期的时尚为主 ,让新的90后不要忘记XXX的品牌,走一个系列的,玩面料,走一线的风格也可以。不要用内裤做引流,要把复购、搭配做上去,要做成系列,一个系列也就三五件衣服,两三条裙或者裤的搭配,把搭配效果体现出来,把系列中的一个做引流款。已经出现的单款能搭就往里面搭,可以先让设计师先梳理一遍,但是新设计的款不能迁就之前失败的库存量大的款式,可以找一些适合的国外设计师,做一些设计。

2线上多家店铺运作,专营店与旗舰店的操作思路与规划如何做?当季产品,若打低价,就会受到线下商场的抵制,矛盾如何解决?

答:低价位,尾货款就放在专营店,不要大力推,通过品牌自然搜索过来的流量就够了,大力度地推广旗舰店。布局逻辑要清晰,专营店可以是自己运营的,旗舰店就是集团直属。比如拿几个特卖款,只有旗舰店有卖,其他地方都没有。专门成立电子商务部,做些网络特供款,尽可能避免线下商场的抵制。

3企业程序流程较多,比方说报名一个活动,需要多方面协调,库存申请、资金申请等等都比较慢,时效性灵活性不强,导致很多活动资源流失,您如何看?线上的产品规划和线下的货如何统一协调?如何定价?

答:线上,灵活性运作是非常重要的,很多线下不知名,却被大家认可的淘品牌,突颖而出,很大原因归结于其产品竞争力及其团队的执行力,高效的灵活性、实效性、执行力,是它们和很多线下知名大牌竞争的优势,时代在前进,那么我们线下传统大牌也必然需要改进,加强这一块,有着强大的品牌影响力为后盾,跟进线上互联网营销,占据互联网市场份额应该不难。需要做的是,成立完全独立的运营电子商务子公司,缩短资金申请时间,用互联网思维来运作电商团队,同步款价格统一,再结合线下专柜同步款来做。产品上,需要独立开发适合线上特供款(仅线上有售),性价比高,但不能太低,品牌就得做出品牌的价格。

4线下库存太大,想销库存,有款产品想降价卖200多,可以么?店铺同类产品差不多定价在700多左右。

答:如果现在线下依然在推,那么不建议打低价。举个例子,曾经某传统品牌有个运营做过走低价的先例,多个产品被运营以200元以下的廉价来卖,对线下市场造成巨大影响。更换新运营团队后,分析其仓库库存特征及容量,款式以红黑配色为主,并且数量很多。于是重新制定营销策略,放弃原本低价倾销的方法,从包装和营销文案入手,契合红黑配色与中国主题,将此鞋款以中国风红黑重新包装,并且在网上以新款首发,售价为正价399元且不打折,配合对应的文案和推广宣传图片,借势联合天猫多家运动鞋品牌,结合钻展、硬广等推广手段,并利用线下辅助及电视台里广告资源,快速打爆中国风鞋款,这就是创意和思路啊。 总结来说,要想走库存可以适当减价,但不建议走低价(当然若这款确定不走线下渠道,就不必有此担忧),尽量通过店内清仓或者活动清仓区去做,或者像上述案例那样,走创意走渠道。

5现在代购价格很低,有一半是假的,那品牌商是要怎么打压呢?

答:这种情况确实让很多品牌商头疼,可以先让专人负责去沟通,先旺旺和这些淘宝代购店家沟通,沟通后,如果OK解决了,那最好,如果对方不理睬,继续低价,那么只能让公司法务和他们去对接,只要直营做好了,有授权标,就可以把所有没授权的都关掉,有分销就可以做授权标。打假的公司,他们会从知识产权法律方面,快递取证,然后告诉买家这个是假的,然后下架。

二、优化产品结构的运营攻略

优化产品结构的运营攻略

6我们旗舰店现在有男装,也有女装,现在男装卖得好,可是我们也想把女装的销售额比例做上去,可现状是线下男女装销售比例在7:3左右,线上不到7:3。如何做?

答:你们作为KA商家,因为有流量有资源,只要有好的策划就可以做好。现阶段你们的策划力量还是不足的。找一名资深运营,策划几次强的女装活动,很容易改变现在这个占比情况。制定月度、季度、年度的销售占比计划,然后由月再细化到周,执行下去,每周都要改变销售占比。上天猫专题的时候,就是把男女装资源推动的比例换一换。但是要考虑推男装的转化率和推女装的转化率,推女装的转化率会低一点,但是真的要去改变这个比例的时候我会改变全店营业额。就是两者转化率会差多少,会不会影响全店的营业额。这是数据测试方法,但真要改变这一条肯定要有个计划去做。

7新货销售不理想,上新的时候总不能卖好,要落价了才慢慢有销售,如何提高新货占比?

答:上新前后,做好老客户营销,需要在微信、微淘、短信等方式做全方面的客户推送。上新前,做制作一个新品营销策略,可以适当采用一些饥渴营销,如前100名返现,首批限量300件等,也可采用老客户微淘粉丝价等,或者采用一些创意性的营销主题。淘宝客佣金要给高,佣金比例只能往上调不能往下调。店内页面视觉、推广新品营销相配合,首页焦点图,首页前几屏,详情页关联等,都要有新品及新品专辑页的链接,拨出资金,增大新品专辑页的钻展和直通车店铺推广比重。

8产品线,休闲裤卖不上价,西裤很少有人买,牛仔裤做不过大牌,这样的情况下,如何打开店铺裤子的销路?

答:做牛仔裤的话,由于牛仔裤网上同质化严重,且您的品牌中牛仔裤影响力,并不及一些牛仔裤为主的大牌,再加上现在整个消费渠道的一个萎缩。建议把价格适当压低。现在你们有2条路,一条是继续扩大线下渠道,另一条就是像北极绒、南极人一样,全部贴牌给别人做,全部品类都做。如果裤子好的话,就做好裤子。休闲裤没特征,牛仔裤做基本款的,小裤脚的也可以做。你们可以选一款卖119元,就是让别人敢买。其他一些好的品牌,价格也不见得高。你们现在要想的是别让90后抛弃你。就像漏洞,出口就那么一点,你们不走,别人在走。

9做活动,有些产品,一开始不敢大批量做,活动时,总出现有些产品很快售空不够卖,而有些产品备货多却又卖不动的情况,再加上退款率不可避免,导致了就很多产品库存积压问题,如何才能最大可能的降低这样的损失?

答:活动前先通过微信公众号或者微淘等途径,进行预售与老客户互动,让顾客来参与偏爱款式投票,专门做一个专辑页,将相关活动款式汇集到里面,再通过直通车店铺推广及钻展来测款。很多工作是需要做在前面的,报名活动前要对活动平台往期同类产品活动销量转化等情况做统计,了解平台买家群购买力度。由资深运营去预估活动当天的流量和转化率,得出活动售出量预估,这样就能最大化降低损失。当然,为了活动后的款式爆发,我们也考虑给一些表现很不错的款备货。对于,表现不稳定,或者并非很有优秀,却有潜力的款,可以通过大批量小订单测款,然后对设计师提点要求,有些面料最好是能够及时找到现成的,以便快速生产补货。

10如何做分销?

答:做分销,第一,负责产品,做到独家经销,注意监督价格。第二,要招募。另外,还要做分销商管理,好中差分开建群,每个层次都有两个并行的群,一个作为加盟之前的预备群,另一个作为正式分销商管理,提供分销商产品知识的培训,及一些淘宝店铺运营建议。第三,要做自营分销商,不属于独立店。

三、建线上团队的学问:岗位配置要到位、稳定队伍靠激励

建线上团队的学问:岗位配置要到位、稳定队伍靠激励

11一般来讲,一家旗舰店有几个配置?

答:团队的配置也是随着电商发展的规模来定的,可按照初级、中级、高级三个阶段来划分。

初级,大概规模5—10人,包含运营,产品,客服,视觉,仓储物流。

中级,大概规模10—20人,包含运营总监,

产品部:采购/买手、商品制作专员,进销仓管理专员;

推广部:直通车专员,活动专员;

视觉部:摄影师,平面设计,产品包装策划(商品描述策划);

客服部:售前客服,售后客服;

仓储物流部:打单/审单,配货,打包。

高级,大概规模30—100人,包含运营总监,

产品研发中心:设计师、配套产品的研发团队,产品采购/买手、商品上架专员,进销仓管专员,

推广技术部:数据中心;推广部;市场部;营销策划部、设计部、客服部、SNS部(互动娱乐社区),平台渠道部、商品部、物流仓储部、品控部。

同时可根据实际情况部分内容进行选择性外包。以上内容仅供参考。

12客服很不稳定,优秀的客服往往有转岗的要求,怎么办?

答:客服团队的心态调整好,客服团队分小组,有竞争;建立培训体系,让客服有挑战,有学习激情;给于良好的团队建设,公司内部活动,比如聚餐、交流论剑等;有欢乐,有学习,有竞争,公司的客服团队会更稳定些。优秀的客服有转运营等岗位的需求在所难免,有渴望是好事,积极培养,告知她在本职工作先做到优秀,公司会积极考虑转岗事宜。然后让好老客服带新客服。

13客服的工资构成应该怎么合适?

答:大致算法,底薪加提成加团队奖加全勤奖加其他减扣项,所有客服要有一个平均值,低于平均值的人扣掉的钱加到高于平均值的人身上,给客服压力。考核的细则要给大家,还要做个宣讲。晋升级别要和绩效有关,每七个人左右要有一个小组长,如果你想再晋升指导员那你得培养一个组长出来才可以,以此类推。售后客服的底薪要比售前的高。具体的绩效考核KPI及比例,我们再深入详解。

14店内的售后综合指标差,怎么解决?现在活动量大,售前售后全职人手不足,聘请了100多个兼职在校生,其中稳定的兼职30个左右。

答:售前售后的比例占整个电商团队人员比重太高,建议可以找更专业的外包客服团队,一部分外包给别人做,另一部分由公司内部全职客服做,这样让员工有压力,形成比较,尽量不要和学校合作,毕竟在校生的时间不稳定,也难以把控专业水平,人多难管。另外,客服培训得加强,聘请资深客服来做,也可以找其他专业公司做下客服培训,将来的趋势应该是尽量减少售前加强售后,通过页面的引导把可以解决的都解决掉。 在物流方面,找更专业的物流公司,比如换成顺丰。

15客户下订单后,如何再次加强客户的体验度,从而提高客服满意度,提升DSR?

答:订单关怀不可缺失,订单前、中、后短信推送,必要时电话服务;多开发辅助类产品,将产品开发成系统、季度刊、品牌文化宣传页,及相关定制品牌礼品也可随机赠送。

四、小爆款,突破线上营销困惑

小爆款,突破线上营销困惑

16如何做淘宝客?我们之前有去招募淘客,但是都被耍了。

答:淘宝客运营是一个长期积累的过程,不可操之过急,淘宝客找好的产品,商家在找好的淘宝客,其实若您产品好推,且给淘客的提点较同行高,那淘宝客肯定愿意协助推广。保证了产品的优势,我们就得去主动招募淘宝客了,慢慢做。第一,设定好淘宝客计划设置,根据产出等级配置不同的佣金比例;第二,去淘宝客交流网站类网站,例如淘客帝国丶超级站长等等,发布招募帖或者回帖招募;第三,找到跟自己产品相似的淘客QQ群,跟这些淘客洽谈合作。尽量去找大淘客,小淘客不理你的。你先申请一个淘客账号,混进他们群里面,小淘客都是给大淘客打工的。大淘客都是这么谈的,这件衣服我今年给你卖1万件,每件衣服你给我10块。大淘客不是自己推,是让自己手下的人推。

17微信、微淘做老客户怎么做呢?

答:微信可以做,但是我不太建议。若要做,结合微淘一起做。把老客户拉到我们的微信群里。你可以在里面做一个鞋类专家,女孩子怎么保养脚。你不要去说鞋,一个月发一次促销信息可以吧。有相关活动,也可以在微信里面告知,让客户知道你家在淘宝上有活动,去淘宝上购买。所有动作不能都以消费为导向,做客群影响真的不是卖产品。你们鞋不算潮款,你们更多地是注重设计、舒适。你就做脚部健康的专家,分等级嘛。每天坐车、走路、爬楼梯、坐电梯的,你把这个维度写出来,再年龄段划分穿什么鞋,全国各地的气候,你们鞋不同的黏胶,适合什么温度。你们可以推荐什么品牌的鞋垫好,什么半码垫好,护脚霜等等。这样微信有些人会转发这些消息,只要关注我就可以,以护脚达人的角度来互动。最好把你们的东西让消费者去转发,点赞有奖。不要去转产品,可以选一个很好玩的东西,有人点赞就奖一个产品,不要为了发广告。

18我们是线下品牌,在线下知名卖场均有专柜,线上这块合适做外投么?如何做?如何安排流量配比?怎么投放才更精准呢?

答:品牌在线下已经有比较好的知名度,适合做外投。可以结合直通车和钻石展位开展。流量安排应具体结合店铺流量数据开展,跟踪观察站外流量的引入和店铺转化率之间的关系,适时调整。至于精准性,其实是比较难把握的,这里你们可以具体分析站外渠道特性及人群效应,配合店铺转化率数据进行修订。

19首页焦点图轮播好还是是直接好?

答:一两屏的轮播,或者直接都可以,可以单独放爆款,也可以放上当季主推主题页面,例如新品上新专辑或者清仓专辑等,具体什么专辑,根据您店铺当时的主要目的开,这可以有效得引导客户去浏览您希望的宝贝。也消耗用户浏览时间。有浏览习惯问题,大家都习惯往下看。

20我们应该每个季度都要一个小爆款吗?

答:每个季都需要有有王牌的款、王牌的类目,你可能会跨6个大类,10多个小类。这款的词就占大词入口,算好入口需要多少的量,倒过来推店内流量有多大,广告投入有多大。

爆款不是盲目烧出来的,在保证产品、服务都做好的情况下,配合强有力的执行计划才能有的结果!

来源:天下网商/新智汇

简小白互联网营销深度爱好者,专注企业网站建设优化,研究企业网络营销方法,对搜索引擎营销情有独钟。简小白博客(http://www.janeseo.cn),简小白微信及QQ1438573658,感谢阅读!

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  1. 火锅桌椅
    火锅桌椅 【农民】 @回复

    涨知识了。没想到自己有那么多的疏漏呢。

    • janeseocn
      janeseocn 【农民】2015-06-24 at 00:07  回复

      @火锅桌椅有疏漏是正常的,慢慢发现和完善就好了。

  2. 打开新世界的
    打开新世界的 【农民】 @回复

    这里面的门道还是有很多的

  3. 电白阳光医院
    电白阳光医院 【农民】 @回复

    了解了解

  4. xyz軟體
    xyz軟體 【农民】 @回复

    真是长知识了,赞!